洗洁精在我们的日常生活中十分常见,基本上家家户户都有,用量比较大的有餐馆、食堂、饭店等等。虽然洗洁精需求大,但生产厂商也不尽其数,在加上大的品牌效应,那么,如何让自己的洗洁精在市场上站稳脚步,赢得一席之地呢?下面小编带大家从以下两点分析:

洗洁精

一、洗洁精的销售渠道特点

国内的流通领域正处于新的变革时期,零售业界的重心也从百货中心向大型超市,专业卖场等新业态偏移,零售终端的重要性日益凸显。对洗洁精产品来说,渠道扁平化、流通快速化。终端重点化已经成为渠道发展的大趋势。

目前餐具洗洁精主要通过经销渠道覆盖市场,尤其像“白猫”“纳爱斯”“金鱼”“开米”等主要品牌,基本通过各地的经销商进入零售终端,厂家设置的办事处机构主要是服务经销商、回收贷款、调配货品等。也有少数地区如一些重点城市,由于大型零售商和连锁超市的销量大,比经销商更靠近消费者,容易加强终端营销工作,占有大量市场份额,厂家也向他们直接供货。

而一些地域性品牌,因缺乏实力覆盖广泛地域而采取了向深度渗透的分销策略,通过向一、二级城市重点卖场直接供货,利用批发商渗透其他零售终端和二。三级市场的组合渠道,到达较好的地域分销业绩。

在零售渠道上,主要以大中型超市,中小型连锁超市等单产销量高的大卖场和数量众多、覆盖广泛的便利店、士多店等小店为主。由于“家乐福”、“麦德隆”“联华”“华联”等大型超市的兴起,越来越多的制造商开始直接覆盖此类卖场,并在其中加强了终端营销工作,此类卖场的销售额占据企业总销售的比例越来越高。

另一个值得关注的渠道变化是,由于非典时期消费者心理比较脆弱,购物方便的社区型药店一时成了社区内公共话题咨询和汇集的中心。一些以除菌为主打的日化类家庭用品如地板清洗剂,餐具洗涤剂,洗手液等大批开始走进以卖药为主的社区药店。多家药店开始涉足日化类家庭消费用品销售。另外,综合考虑非典时期的消费心理(只要方便,价格贵一点也可以接受,对价格相对不敏感),日化产品走社区型药店根本不担心毛利,且这一渠道也无需支付大笔通路费用。

销售策略

二、洗洁精行业市场竞争战略

洗洁精行业要保持市场竞争优势,除了要在核心技术上保持领先外,必须采取有效的竞争战略,不断进行营销创新,从营销传播学的角度来讲,所有营销传播问题被概括为两种极为简明的关系:即产品与消费者之间的关系,产品与竞争产品之间的关系。产品与消费者之间关系的核心是产品与消费者之间的契合,而能达到这种契合的契合点则是产品利益。它既是产品能提供给消费者的,同时也是消费者想要从产品获得的利益,这种利益是主观与客观利益的统一体。而对于竞争产品来讲,构成竞争关系的产品在产品利益中具有相同或相近性。因此我们提出如下建议:

1.产品独特功效策略

随着消费水平的提高,消费者在追求产品高技术,高质量的同时,需求的日益细分导致了功能也向着日益细分的方向转化–复合式功效产品。这是当前市场的主流产品,拥有众多的强势品牌,但竞争激烈。如北京金鱼科技股份有限公司推出的生态洗消剂将洗涤、消毒两种功能合二为一,在彻底消除顽固油污的同时,还能有效杀灭乙肝等多种病菌和病毒,受到消费者的欢迎。洗洁精企业可在细分市场的前提下,根据消费者更深层次的需求差异多层次定位,提供不同的专业式功效产品,形成在某一领域独一无二的产品形象。如以去除蔬菜水果内外的残留农药为其唯一功能的消毒餐洗,滋润护肤的营养餐洗等。

2.产品系列化策略

这是近几年新出现的产品种类,产品特色鲜明,有一定的市场前景,产品价格偏高,走高档化路子,因此,洗洁精产品的功能性越强,越来越专一化,将会在未来得到越来越多的消费者的青睐。另外洗洁精企业在原有优势产品的基础上,可进行品牌延伸,推出新产品,作为原有产品的补充,延长产品价值链,进一步扩大新产品的市场规模。如白猫、纳爱斯、南风、立白等都不断推出各种家居产品系列,逐渐丰富其产品线,抢占竞争制高点。

3.洗洁精品牌战略的思考

随着消费者自身日趋成熟和理性化消费者不再被动地受市场信息的左右,洗洁精企业要使得自身的产品得到消费者的认可,营销策略应该做出相应的调整。

首先,洗洁精产品应跳出功能的框框,走名牌战略之路,通过各种市场营销渠道的网络去和消费者加强沟通和联系,树立企业在洗洁精行业内的专业和专家形象,让消费者主动接受洗洁精产品最新流行趋势,实现双向交流。

其次,通过产品广告,现场推广演示,专家评价等培养品牌与消费者的感情,以精妙的创意及强有力的传播吸引消费者,并增强品牌忠诚、创造口碑传播。

最后,洗洁精是百姓日常生活中的用品,广告对消费者的影响至关重要,电视广告因覆盖面广作用最为有效,但花费也巨大,业内几家企业如“雕牌”的辉煌应该讲其铺天盖地的电视广告发挥了重要作用,形成了对经销商,消费者强大的推拉作用。现在我们看到“奇强”“立白”“全力”等知名企业加大了广告推广的投入,广告创意不约而同地从功能宣传转移到感性策略,以情动人,实施亲和力形象策略,致力于树立知名品牌。

其实企业也可考虑在一些报刊上做一些产品提示广告,花费少但效果不错,容易拉近与消费者的距离。如在区域性的晚报上刊登一些产品介绍,生活小常识等等,甚至我们可以借鉴乳品企业借助报纸发行网络的策略,与媒体合作,通过其发行人员让产品直接走进千家万户,走进消费者的家中。

洗洁精设备

总结:中国洗涤用品市场的争夺就像是一场长跑比赛,聪明的企业会放宽视野,开创出他们的另一片蓝海,他们找到蕴含庞大需求的新市场,发现消费者的真正需求,让企业提供给顾客的价值和他们所需的价值匹配起来,剔除和减少那些顾客并不能从中获得价值的性能,创造出全新的市场机会,由此走上持续增长之路。对于初入行者,给自己产品定位好,逐步的做大做强,武汉太谷力德专注洗洁精行业20年,工艺洗洁精生产设备和技术配方,为创业者提供整套的方案,详细来电咨询189-7101-1066,或者浏览http://www.tglda.cn/project-show/xi-jie-jing-she-bei/